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Auch wenn Sie gut argumentieren, sich rhetorisch gewandt ausdrücken können und eine starke Überzeugungskraft haben, kann es sein, dass Sie in manchen Gesprächen oder Verhandlungen nicht den gewünschten Erfolg erzielen.
Einer der häufigsten Gründe hierfür ist, dass im Verlauf des Gesprächs Gesprächstechniken nicht zielgerichtet angewendet werden.
Gespräche sind meist geprägt von Behauptungen, Erklärungen, Argumenten oder gar Standpunktdiskussionen. Diese Techniken führen jedoch nicht zwangsläufig zum Erfolg – im Gegenteil! Im besten Fall stimmt Ihnen der Gesprächspartner/die Gesprächspartnerin zu und nimmt das Gesagte an, im schlimmsten – und weitaus häufigeren Fall – reagiert er/sie mit Widerspruch oder Unmut und Ärger. Das Ergebnis: Alle Beteiligten gehen unzufrieden aus dem Gespräch heraus.
Eine Gesprächstechnik, die häufig zu positiven Gesprächsverläufen führt, ist das Stellen von Fragen. Der Spruch: „Wer fragt, der führt.“, bringt es auf den Punkt. Aus diesem Grund wollen wir Ihnen in diesem Blog-Beitrag verschiedene Fragetechniken zeigen und die Vor- und Nachteile der einzelnen Fragearten darstellen.
Das Wichtigste beim Fragenstellen ist die eigene Position. Stellen wir die Fragen aus dem Interesse heraus, die andere Person verstehen zu wollen und sind wir wirklich offen für deren Sichtweisen oder stellen wir Fragen, weil wir die andere Person von etwas überzeugen wollen? Dies beeinflusst die Art der Fragestellung maßgeblich. Wir spüren, ob Fragen aus Interesse gestellt werden oder ob wir dadurch in eine bestimmte Richtung gelenkt werden sollen. Als angenehm empfinden GesprächspartnerInnen die interessierte Haltung. Wenn wir den Fokus auf das persönliche Ziel legen, dann formulieren wir häufiger rhetorische oder Suggestivfragen und diese hinterlassen einen negativen Nachgeschmack.
Daher gilt es den Fragen den richtigen Schliff zu geben und die innere Haltung zu überprüfen.
Überblick über die häufigsten Fragearten:
Die Informationsfrage ist kurz und knapp formuliert und verfolgt das Ziel, Hintergründe und Sichtweisen zu verstehen, zudem können mit der direkten Informationsfrage Daten und Fakten schnell abgefragt werden.
Informationsfragen können sowohl offen als auch geschlossen formuliert werden.
Beispiele für geschlossene Informationsfragen:
Beispiele für offene Informationsfragen:
Vorteil der direkten Informationsfrage ist, dass Sie bei Ihrem Gegenüber in kurzer Zeit Wissen aktivieren und Motive abfragen können. Nachteil ist, dass die Direktheit schnell fordernd und bestimmend wirken kann
Die indirekte Informationsfrage verfolgt ebenfalls das Ziel, Informationen zu erlangen. Jedoch wird bei indirekten Informationsfragen häufig der Konjunktiv verwendet, die Fragen werden damit nicht so direktiv wahrgenommen.
Beispiele für indirekte Informationsfragen:
Vorteil der indirekte Informationsfrage ist, dass die höfliche Formulierung die Bereitschaft zur Mitarbeit erhöht. Die Formulierung schafft eine positive Atmosphäre und wirkt nicht überfordernd. Ein Nachteil ist möglicherweise, dass die Dringlichkeit durch die „vorsichtige“ Formulierung nicht deutlich wird.
Die Alternativfrage zeigt dem Gesprächspartner/der Gesprächspartnerin verschiedene Optionen auf, aus denen er/sie wählen kann. Alternativfragen können nicht mit „Ja.“ oder „Nein!“ beantwortet werden.
Achten Sie bei Alternativfragen darauf, die Optionen positiv zu formulieren:
Ein Vorteil ist, dass Alternativfragen genutzt werden können, um zügige Entscheidungen zu treffen und alle Optionen aufzuzeigen. Nachteil: Werden Alternativfragen zu intensiv genutzt, kann sich Ihr Gegenüber eingeengt oder überredet fühlen.
Die Fangfrage ist eine indirekte Frage. Das bedeutet, dass Sie eine Frage stellen, um aus der Antwort Rückschlüsse über einen anderen Sachverhalt zu ziehen, den Sie nicht explizit in den Vordergrund rücken möchten. Wollen Sie beispielsweise wissen, ob Ihr Gegenüber von weiteren Menschen Rat einholt, könnten Sie beispielsweise fragen:
„Haben Ihnen Ihre Berater Tipps an die Hand gegeben, wie Sie mit dieser schwierigen Situation konkret umgehen können?“
Die direkte Formulierung könnte so lauten: „Haben Sie weitere Berater in dieser Sache?“
Vorteil der Fangfrage ist, dass Sie an Informationen gelangen, ohne direkt danach fragen zu müssen. Der Gesprächspartner/die Gesprächspartnerin antwortet meist ehrlich und spontan und Sie erhalten die gewünschten Informationen. Ein Nachteil ist jedoch, dass ihm/ihr nach dem Gespräch häufig bewusst wird, dass er/sie in eine Falle getappt ist. Dies kann die Vertrauensbasis negativ beeinflussen. Daher sollte diese Frageart nur sehr selektiv verwendet werden.
Gegenfragen können eingesetzt werden, um Gründe und Motive aufzudecken, da der/die Fragende die ursprüngliche Frage präzisieren muss. Jedoch werden Gegenfragen auch häufig eingesetzt, um keine Antwort geben zu müssen oder von der Frage abzulenken.
Beispiele:
Vorteil: Gegenfragen können helfen, detaillierte Informationen von Ihrem Gegenüber zu erhalten. Nachteil: Jedoch werden Gegenfragen häufig als Manipulationsstrategie eingesetzt und haben daher einen negativen Beigeschmack. Verwenden Sie Gegenfragen daher bewusst und selektiv.
Durch Motivationsfragen können Sie Wertschätzung und Anerkennung ausdrücken. Zudem können Motivationsfragen aktiv genutzt werden, um Angst oder Anspannung abzubauen. Die Fragen fördern das Selbstvertrauen des Gegenübers und die Motivation auf die Frage zu antworten.
Beispiele:
Vorteil der Motivationsfrage ist, dass der Gesprächspartner/die Gesprächspartnerin anhand der Wertschätzung für seine Kompetenz ernsthaft antwortet. Der Nachteil und die Gefahr liegen jedoch im Tonfall. Sie müssen unbedingt aufrichtig klingen, ansonsten wirkt die Frage ironisch und die Atmosphäre wird negativ beeinflusst.
Diese Frageart zielt darauf ab, dass sich der Gesprächspartner/die Gesprächspartnerin mit der Zukunft beschäftigt. Konkrete Pläne, Schritte, Handlungen und Auswirkungen werden in den Fokus gerückt. Sie erfahren, wie die Zukunft aussehen sollte, was sich Ihr Gesprächspartner wünscht.
Beispiele:
Vorteil der Zukunftsfrage: Sie regt den Gesprächspartner/die Gesprächspartnerin dazu an, über die Auswirkungen einer Handlung nachzudenken. Sie setzt notwendige Reflexionsprozesse in Gang, um zu überprüfen, ob das aktuelle Vorgehen auch die gewünschten Ergebnisse erzielen wird. Nachteil ist, dass Zukunftsfragen oftmals nicht leicht aus dem Stehgreif beantwortet werden können. Oftmals müssen verschiedene Parameter miteinbezogen werden – um einschätzen zu können, welche Auswirkungen eine Veränderung hat oder welche weiteren Informationen eingeholt werden müssen, damit die nächsten Schritte sinnvoll vereinbart werden können. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, dem Gegenüber eine Zukunftsfrage zu stellen und klar zu formulieren, dass dies eine schwierige Frage ist, die auch nicht sofort beantwortet werden muss.
Sie haben nun einige entscheidende Fragearten kennengelernt. Bitte beachten Sie jedoch, dass ein gutes Gespräch sowohl von der Abwechslung der Fragearten als auch von der Einstellung zu den GesprächspartnerInnen lebt.
Nur wenn Sie echtes Interesse an den Antworten Ihres Gegenübers zeigen, werden Ihre Fragen die gewünschte Wirkung erzielen.
Achten Sie auch darauf, dass die Antwort Ihres Gesprächspartners / Ihrer Gesprächspartnerin Ihre nächste Frage ergibt und nicht Ihr innerer Fahrplan. So zeigen Sie, dass Sie wirklich zuhören.
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